Zer esan nahi du POP marketinean?

2024ko ekainean, Walmart-ek iragarpen bat egin zuen txikizkako industrian oihartzunak bidaltzen zituena: 2026rako 2.300 dendatan apal elektronikoen etiketa zabaltzen ari dira; hori da gutxi gorabehera AEBetako aztarna osoaren erdia.

Erabaki honen atzean dauden zenbakiek istorio bat kontatzen dute. Walmart denda bakar batek 120.000 produktu baino gehiago daramatza. Etiketa digitalak baino lehen, dendako prezioak eguneratzeak bi egun inguru behar zituen bazkide batek. Orain? Mugikorretarako aplikazio batean ukitu batzuk, eta eraikineko etiketa guztiak minutu batzuetan freskatzen dira.

Greg Catheyk, Walmart-eko Eraldaketa eta Berrikuntzako zuzendari nagusiak, ez zuen hitzik egin: "[DSLak] joko-aldatzaileak izan dira eta gure denda-taldeen eguneroko jarduerak [sinplifikatzen dituzte".

Baina hona hemen txikizkako eragiketa bat zuzentzen duen edonorentzat interesgarri hau: 2022ko abenduan Forrester Consulting-en azterketa baten arabera, ESL sistema batek 18 hilabeteko epean ordaintzen du eta bost-urteko ehuneko 277ko ROI-a sortzen du.

Hori ez da %. 277.

Beraz, zer da zehazki POP marketina, zergatik du hainbeste axola eta zer aldatu den azken urteotan planetako dendari handienak modu oldarkor mugiarazten dituena?

POP vs POS

Hau laburra egingo dut, egia esan, artikulu gehienek soinua ematen dutena baino sinpleagoa delako.

Pentsa ezazu jatetxe bat bezala. POP gosea ematen dizun hanburgesa mamitsuaren argazkia duen menu-taula da. POS zure $ 12 hartzen dituen kutxa erregistratzailea da. Batek gogoa ematen dizu. Batek zure dirua hartzen du.

Hori da benetan dena. Beste ezer gogoratzen ez baduzu: POP erabakia da. POS transakzioari buruzkoa da.

Arreta jarri behar dizuten zenbakiak

Ongi da, hitz egin dezagun honek benetan axola duen ala ez-badakit ez zarela teoriarako hemen. POP orratza mugitzen duen jakin nahi duzu.

POPAI (gaur egun Path to Purchase Institute) erosleen portaeraren jarraipena egiten ari da 1965az geroztik. 2012ko Mass Merchant Shopper Engagement Studies 2.400 erosle baino gehiago ikusi zituen, eta hona hemen zer aurkitu zuten:Erosketa-erabakien % 76-dendan hartu ziren, ez bezeroak atea sartu aurretik.

2014rako, kopuru horrek gora egin zuen82%masa-merkataritzako kanaletan. Richard Winter-ek, POPAIko presidenteak, esan zuen niri itsatsi zitzaidan zerbait: "Merkatari erosle batzuk azken unera arte erosketak erabakitzeko itxaroten ari zirela espero genuen arren, benetan harrituta geratu ginen erosketa-erabakien %82 ​​dendan hartzen direla jakiteak".

Utzi hondoratu hori segundo batez. 10 erosketatik 8 baino gehiago oraindik eskura daitezke norbait zure dendan sartzen denean. Telebistako iragarkietan, sare sozialetan, influencer kanpainetan gastatzen den diru horrek-jendea atea sartzen du, noski. Baina benetako erabakia? Hori apalean gertatzen ari da.

Eta ez da goxoki eta txikleaz bakarrik ari. POPAI azterketak kategoriaka banatu ditu:

Gozokiak eta txikleak: % 89-dendetako erabaki-tasa

Azala zaintzea: %83

Animalien hornidura: % 81

Ardoa eta espirituak: % 79

Jendeak aldez aurretik ikertzen dituzun kategoriek ere-larruazaleko zaintzak, maskoten janariak-dendetako erabaki-tasa handiak dituzte-oraindik.

Hona hemen liluragarria iruditzen zaidan beste zenbaki bat: marka zehatz bat erakusten zuen pantaila bat-dendan zegoenean, ia6 erosketatik 1kategoria horretan marka horretara joan zen. Ez produktua hobea zelako. Ez merkeagoa zelako. Izan zelakomodu egokian ikusgai.

Zergatik funtzionatzen duen POP: benetan erabil dezakezun psikologia

Ados, datuek dioenez, POP garrantzitsua da. Bainazergatik? Zer gertatzen ari da erosle baten burmuinean, erakusleiho batek edo seinale batek bere portaera aldatzeko?

Hau erosleek hartzen dituzten hiru lasterbide mentaletan banatuko dut-eta, are garrantzitsuagoa dena, zure POP nola diseina dezakezun lasterbide hauekin lan egiteko, haien aurka egin beharrean.

Karga kognitiboaren murrizketa

Amerikako batez besteko supermerkatuak 30.000 eta 50.000 SKU artean ditu. Pentsa ezazu segundo batez. Berrogeita hamar mila produktu ezberdin, guztiak arreta lortzeko lehian.

Zure garunak fisikoki ezin du bakoitza ebaluatu. Ez da alferra-murrizketetan ari da. Beraz, zer egiten du? Iruzur egiten du. "Honek zure arreta merezi du" esaten duten seinaleak bilatzen ditu eta gainerako guztia baztertzen du.

Zer balio du seinale gisa?

Ingurutik hausten den kolore zipriztina

Besteak baino handiagoa den prezioa

Mugitu-mugitzen den edozer

Posizioa-begi-mailak beheko apalean baino % 35 arreta gehiago jasotzen du

2019an argitaratutako ikerketa batMerkataritzaren Aldizkariazerbait interesgarria aurkitu. Ikusizko hierarkia seinaleztapen argia ezarri zuten dendak-funtsean, lehenik zer begiratu behar den argi geratuz-erosleek gastatzen zuten% 23 denbora gutxiago bilatzen. Baina hona hemen jaurtitzailea: erosle haiek jakinarazi zutenasebetetze puntuazio altuagoak, eta benetangehiago erosi.

Hori ez da kontraesana. Gehiago erosi zuten, ez zeudelako bilaketarekin agortu. Pozik zeuden erosketak errazago sentitzen zirelako.

Hau birformulazio garrantzitsua da: POP ona ez da jendea nahi ez dituen gauzak eros ditzaten engainatzea. Larrituta dauden pertsonei aukerak modu eraginkorragoan nabigatzen laguntzea da. Karga kognitiboa murrizten duzunean, zerbitzu bat eskaintzen ari zara.

Beraz, zer esan nahi du horrek zure pantailetarako?

Ez gehitu informazio gehiago. Kendu.Zure POP-ko elementu bakoitzak bere lekua irabazi beharko luke. Logotipoa, produktuaren izena, prezioa, barra-kode bat, sustapen-mezu bat eta lege-oharra dituen etiketa bat badituzu-gehiegi duzu. Eroslearen begiak errebota egingo du ez dagoelako hierarkiarik, ez dagoelako argi "begiratu hemen lehenik".

Sortu ikusmen etenaldia.Zure pantailak bere ingurunetik desberdina izan behar du seinale gisa erregistratzeko. Apalaren kolore bera? Ikusezina. Beste guztiaren tamaina bera? Ikusezina. Kontrastea behar duzu.

Begien maila higiezinak da. Erabili zentzuz.Apalategiko lehen postua ordaintzen ari bazara, ez galdu berez saltzen den produktu batean. Jarri zure abiarazte berria hor. Jarri hor zure-marjinarik handiena. Jarri hor laguntza behar duen gauza.

Galerarako abertsioa

Hona hemen oraindik jende gehienak harritzen dituen zenbaki bat: gizakiak zerbait galtzearen mina sentitzen dubi aldiz biziagogauza bera irabazteko plazer gisa.

Hau ez da marketin-argia. Kahnemanek eta Tverskyk Prospect Theory-ri buruz egindako lanetik da-horregatik irabazi zuten Nobel saria. Ikerketa ehunka aldiz errepikatu da kultura eta testuinguru ezberdinetan.

Zer esan nahi du horrek txikizkako ezarpen batean?

"Gorde $ 5" eta "Ez galdu $ 5 aurrezkietan" ez direla mezu bera esan nahi du. Erabat desberdinak sentitzen dira erosle baten garunarekin.

"Gorde $ 5" irabazi bat da. Polita da. Positiboa da.

"Ez galdu $ 5 aurrezkietan-gaur bakarrik" galera potentziala da. Zure garunak honela irakurtzen du: jokatzen ez badut, zerbait galtzen dut. Eta horrek benetako ondoeza sortzen du-maila baxuko- antsietatea, eta gauza hori erosi edo alde egiten duzun arte konpontzen ez dena.

Orain, kontuz ibili nahi dut hemen hau gaizki erabili daitekeelako. Zure dendako kartel bakoitzak "DENBORA MUGATUA! EZ GALDU!" funtzionatzeari uzten dio. Erosleek ez dute ezer egiten, edo okerrago, manipulatuak sentitzen dira eta konfiantza galtzen dute.

Zehaztasuna eta zintzotasuna da gakoa.

"Gaur bakarrik" benetan gaur bakarrik izan behar du

"Hornikuntzak agortzen diren bitartean" hornidura benetan mugatuta dagoenean bakarrik agertu behar da

"Azken aukera" esan nahi du benetan azken aukera dela

Urgentzia zintzotasunez erabiltzen duzunean, ederki funtzionatzen du jendeari benetan laguntzen ari zarelako bestela atzeratuko luketen erabakia hartzen. Hiru hilabetez jarraian -"azken salmenta" seinaleak exekutatzen-bidegabeki erabiltzen duzunean-bezeroak ez jaramonik egiteko entrenatzen dituzu.

Zenbaki konkretuek ehunekoak gainditzen dituzte."Gorde $ 15" erregistratzen da "Gorde % 15" baino. Dolarraren zenbatekoa berehala nabaritzen da; portzentajeak matematika mentala eskatzen du. Ehuneko deskontua egiten ari bazara, gehitu gutxienez dolar-kopurua: "% 15eko deskontua - Aurreztu $ 15 elementu honetan".

Epeek zehatzak izan behar dute."Denbora mugatua"k ez du ezer esan nahi. "Igandean 6:00etan amaitzen da" zerbait esan nahi du. Errotulazio digitala erabiltzen ari bazara, erakutsi benetako atzerako kontaketa. Asmagarria dirudi, baina datuek etengabe erakusten dute funtzionatzen duela-epea betetzen duelakobenetakoa.

Zergatik merezi dute "saltzaile onenak" etiketak urrezko pisua

Erosleak zalantzan daudenean-eta erosle gehienek produktu gehienei buruz-besteek egin zutenari buruzko pistak bilatzen dituzte.

Hau ez da ardiaren jokabidea. Benetan arrazionala da. Produktu bati buruzko informazio perfektua ez baduzu, eta beste milaka lagunek aukeratu dutela ikusten baduzu, datu benetan erabilgarriak dira.

"Best seller" etiketak funtzionatzen dute. "Staff Pick" etiketak funtzionatzen du. "#1 kategorian" etiketak funtzionatzen du. Iritziek eta izar balorazioek funtzionatzen dute.

2021eko Harvard Business School-eko lan-dokumentu batek hori probatu zuen ardo erakustaldiekin. "Dendako ezagunenak" etiketatutako botilak a%13,6ko salmenta igoeraetiketarik gabeko kontrolen aldean. Ardoa berdina zen.

Hori %13,6ko igoera da paper baten eta hitz gutxi batzuengatik. Deskonturik ez. Kokapen berezirik ez. "Besteek hau aukeratu zuten" esaten zuen seinale bat besterik ez.

Baina hona hemen merkatari gehienek hau nahasten dutena: "Best Seller" etiketak jartzen dizkiete guztiari, edo benetan salduenak ez diren gauzetan jartzen dituzte, edo "Staff Pick" jartzen dute inolako zantzurik gabe.zeinalangilea edozergatikjaso zuten.

Froga sozialak sinesgarria denean bakarrik funtzionatzen du. Erosleek "Best Seller" benetako datuak baino marketin taktika bat besterik ez dela sentitzen duten unean, funtzionatzeari uzten dio.

Izan zehatza."Saltzaile onena" ondo dago. "Hilabete honetan salduenak - 2,847 salduenak" hobea da. "Sarah's Pick - hau egunero erabiltzen dut" are hobea da pertsonala eta zehatza delako.

Erabili eskasia arretaz."3 bakarrik geratzen dira stockean" froga sozial indartsua da, beste pertsona batzuk erosten ari direla esan nahi baitu. Baina apalak hilabetez hilabetez beti erakusten badu "3 bakarrik geratzen dira", konfiantza hautsi duzu.

Iritziek garrantzia dute, baita denda fisikoetan ere.Merkatari gehiagok izarren balorazioak eta berrikuspen zatiak inprimatzen ari dira apaleko etiketetan. Sareko taktika bat dirudi, baina denda fisikoetan ere funtzionatzen du-psikologia bera delako. Jendeak besteek zer pentsatu zuten jakin nahi du.

IKEA, ALDI eta zer asmatu zuten

Parteka iezadazu jendeak enpresa hauek aztertzen dituenean galdu egiten dela uste dut.

Denek hitz egiten dute IKEAren erakusleihoaren diseinuaz eta "behartutako bidearen" jenioaz. Baina hori ez da POP marketinaren benetako ikasgaia. Benetako ikasgaia prezioen etiketan dago.

IKEA batean zauden hurrengoan, aztertu arretaz nola idazten duten produktuaren informazioa. Ez duzu ikusiko:

"KALLAX Apalategi - Partikulazko ohola akabera laminatuarekin, 77x147 cm"

Horrelako zerbait ikusiko duzu:

"Azkenik, irakurtzeko gogoa mantentzen dituzun liburu guzti horientzako lekua. KALLAX. 69 $".

Edo oheko erakusleiho batean:

"800 hari kopurua. Zure bizitzaren herena lo igarotzen duzulako-eroso egon zaitezke."

Hau da arazo-konponbidea apal mailan idazteko. Ez dira ezaugarriak zerrendatzen. Bezeroak dagoeneko duen frustrazio bat aitortzen ari dira eta berehala produktua ebazpen gisa aurkezten dute.

Honek funtzionatzen du karga kognitiboa murrizteko-lan mentala egiten ari dirarentzatbezeroa. Apalategi bat zergatik nahi duzun asmatu beharrean, zera esaten dizute: "Liburuak pilatuta dituzu. Hona hemen irtenbidea".

ALDIk guztiz kontrakoa egiten du-eta haien ikusleentzat bezain ondo funtzionatzen du.

ALDIren seinaleztapena ia izugarri sinplea da. Zenbaki beltz masiboak. Beren etiketa pribatuaren eta marka nazionalen arteko prezioen konparaketa zuzenak. Bizimoduaren irudirik ez. Ez dago kopia argirik. Besterik gabe:

"ALDI SimplyNature Almendra Gurina: 4,99 $. Marka Nazionala: 8,49 $. Osagai berdinak. Egiaztatu etiketa."

Zergatik funtzionatzen du honek? ALDIren bezero nagusiak jadanik-balioa-kontzienteko erosle gisa hautatu duelako. Ez dute konbentzitu behar merkeagoa hobea dela-ALDIn sartu ziren, hain zuzen ere, hori uste dutelako. Behar dutena dafrogaez dutela kalitatea uko egiten.

Aldeko--alderaketak froga hori berehala ematen du. Froga soziala (marka nazionala erreferentzia puntua da), galeraren aurkako abertsioa (3,50 $ "galtzen ari zara" marka nazionala erosten baduzu) eta karga kognitiboaren murrizketa (konparazioa dagoeneko eginda dago) zeinu bakarrean.

Bietatik ateratako ikasgaia ez da "kopiatu IKEA" edo "kopiatu ALDI". Hau da:zure POP zure bezeroaren pentsamoldearekin bat etorri behar da atetik pasatzen direnean.

IKEAko bezeroak aukeretan pentsatzen etortzen dira-zer izan liteke nire etxea?Beraz, IKEAren POP aukerak hitz egiten du.

ALDIko bezeroak balioan pentsatzen iristen dira-zenbat aurreztu dezaket?Beraz, ALDIren POP-ak konparazio eta zenbakietan hitz egiten du.

Zer pentsatzen du zure bezeroak zure dendan sartzen direnean? Zure POP-ak galdera horri erantzuten dio, ala guztiz beste zerbaiti buruz ari da?

Estatikoa vs Digitala: Ez da Edo/Edo

Asko ikusten dudan gauza bat da merkatariak aukeratu behar dutela pentsatzen dutela: papera edo digitala. Guztia pantailetan sartu, edo funtzionatzen ari denari eutsi.

Hori da enkoadraketa okerra.

POP estatikoa(paperezko etiketak, euskarri akrilikoak, zintzilikatutako errotuluak) merkea da, azkar zabaltzen da eta ez du elektrizitaterik behar. -Prezio egonkorrak, kontuan-baxuko kategoriak-espeziak, oinarrizko produktuak, oinarrizko produktuak-papera oraindik kostu-eraginkorrena dela uste dugu. Funtzionatzen du. Ez dago apurtuta ez dagoena konpontzeko arrazoirik.

POP digitala(apalen etiketa elektronikoak, LCD pantailak, pantaila gardenak, kioskoak) zentzua du malgutasunak eta abiadurak garrantzia dutenean. Prezioa egunean hainbat aldiz aldatzen da? 50 kokapenetan berehala sinkronizatu behar diren sustapenak? Bideo-kontaketaren abantailak dituzten-marjina handiko produktuak? Hortik aurrera digitalak kostu handiagoa irabazten du.

Ikuspegi adimenduna kategoria-kategorien arabera-esleipena da:

Digitalean pentsatzen ari bazara, ez saiatu zure denda osoa aldi berean bihurtzen. Hasi zure-marruskadura-eremu- handieneko sail freskoekin, promozio-muturretik edo sasoiko pantailekin. Horiek dira prezio-aldaketak gehien gertatzen diren eremuak, eta horrek esan nahi du hor dagoela lan-aurreztea nabariena eta ROI matematika frogatzeko errazena dela.

Bihar benetan egin ditzakezun gauzak

Amaitu aurretik, hona hemen ekipamendu berririk behar ez duten gauza batzuk-dagoeneko egiten ari zarenaren beste ikuspegi bat besterik ez.

Egin prezioa handiagoa, logotipoa txikiagoa.Erosleek 3-7 segundo pasatzen dituzte apalean. Lehen galdera "zenbat?"-ez "zein marka?" Hornitzaileek emandako POP material askok logotipoa lehen eta erdian jartzen dute, markaren kudeatzaileek logoaren ikusgarritasuna zaintzen dutelako. Baina erosleek ez. Horretan zer esanik ez baduzu, bultzatu prezioa gutxienez logotipoaren tamainaren bikoitza.

"Gorde $X" baino gehiago "X% deskontua".Zenbaki konkretuak ehunekoak baino azkarrago erregistratzen dira. Kahnemanen ikerketek hori bermatzen dute. Zure promozioen seinaleek "% 15eko deskontua" esaten badute, probatu "Gorde $ 15" eta ikusi zer gertatzen den.

Eman zalantzan dauden erosleei aukera lehenetsi bat.Apalategi batean bost SKU badituzu eta salmentak batean edo bitan kontzentratzen badituzu, lagundu erabaki gabeko erosleei ezaguna den marka markatuz. "Dendako 1 saltzailea" edo "Aukera ezagunena" oker aukeratzearen antsietatea kentzen du. Ez duzu inor manipulatzen-erabakitzen laguntzen ari zara.

Promozio bakoitzak benetako epe bat behar du."Prezio Berezia"-k ez du premiarik. "Prezio berezia - igandean amaitzen da" premiazkoa da. Errotulazio digitala erabiltzen ari bazara, erakutsi benetako atzerako erlojua. Paperean bada, inprimatu gutxienez amaiera data.

Irudi Handia

Utzi dezagun segundo batez.

Global ESL bidalketek 100 milioi unitate hautsi zituzten Q3 2024. 2025eko lehen seihilekoan, kopuru hori ia 300 milioi-% 211,4ko hazkundea-urte-izan zen. Grand View Research-ek 2024an 1.850 milioi dolarreko merkatua kalkulatzen du, 2033rako 7.540 milioi dolarrekoa izango dela aurreikusita.

Walmart-en inplementazioak hori asko bultzatzen du, baina seinale zabalagoa da olatu honek beste merkatarien artean ere hartzea bultzatzea espero dela.

Zer esan nahi du horrek zuretzat? Egia esan, zure egoeraren araberakoa da. "Denek egiten dute" dirua gastatzeko arrazoi ikaragarria da. Baina hauekin ari bazara:

Prezioen aldaketak astero zoruko lana jaten dute

Prezioen akatsak bezeroen kexak eragiten dituztenak

Zure dendak zureak baino modernoagoak diruditen lehiakideak

Logistikoki gauzatzeko mingarriak diren promozioak

...orduan, ziurrenik, merezi du gutxienez zenbakiak exekutatzen.

Biltzea

POP marketina ez da konplexua. Bere oinarrian, hau besterik ez da:bezero batek erostea erabakitzen duen momentuan, eman arrazoia baietz esateko.

Arrazoi hori prezioa izan daiteke (ALDI). Bizimodua izan daiteke (IKEA). Eraginkortasuna izan daiteke (Walmart). Psikologia berdina da-karga kognitiboa murriztea, aprobetxatu galeraren aurkako jarrera, froga soziala eskaintzea-baina exekuzioak zure bezeroaren pentsamoldearekin bat etorri behar du.

Hardwarea-papera, e-tinta, LCD, dena-eramailea besterik ez da. Mezua da axola duena. Egin hori lehenbailehen.

Zure egoerarako POP digitala nolakoa izan daitekeen hitz egin nahi baduzu edo, besterik gabe,-zerikusi ekonomikoa duen ala ez egiaztatu nahi baduzu,pozik gaude berriketan. Ez dago betebeharrik. Batzuetan erantzuna "momentuz paperarekin itsatsi" da, eta hori egia bada esango dizugu.

 

Esteka azkarrak arakatu nahi badituzu

 

Apalategien etiketa elektronikoak
E-tinta, 2,66" eta 7,3", 5+ urteko bateria

LCD apalategiko pantailak
28" eta 49,5", aurpegi bakarra edo bikoitza-

Pantaila gardenak
27x10" eta 42x23", ukipen aukerakoa

Norberaren -zerbitzuko kioskoak
Ukipen-pantailako terminalak